SUMMARY
«Wie eine maximale Bedürfnisorientierung und programmatische Aussteuerung das Leadvolumen verdoppeln und die Akquisitionskosten drastisch senken.»
Swiss Life lanciert 2016 die Performance- Kampagne zur Neukundengewinnung.
Ziel der Kampagne ist es, mittels Performance-Massnahmen kostensparend neue Beratungsanfragen für die Swiss Life Vorsorgeprodukte innerhalb des Alterssegments 50+ zu generieren.
Ziel
Swiss Life positioniert sich als Anbieterin um- fassender Vorsorgelösungen, mit denen jeder in der Schweiz sein langes Leben selbstbe- stimmt gestalten kann. Speziell im Kunden- segment 50+ steht eine breite Auswahl an Beratungsleistungen und Produkten zur Aus- wahl. Aber genau innerhalb dieser Zielgrup- pe ist der regelmässige Austausch zwischen Berater und Kunde oft ungenügend ausge- prägt, und dem Thema Vorsorge Anfang/Mitte
50 wird nur wenige Aufmerksamkeit ge- schenkt. Da das persönliche Beratungs- gespräch als zentrales Akquisitionselement zwischen Kunde und Versicherer fungiert, gilt es, dem entgegenzuwirken. Für die Kommu- nikation resultieren folgende Ziele:
1. Generierung von Neukunden-Leads
2. Verringerung der Aquisitonskosten durch die Senkung des Cost-per Lead für Beratungsanfragen
3. Trefferquote erhöhen, um eine zielge- richtete Platzierung der Swiss Life Ange- botspalette zu gewährleisten
Zielgruppe
Die Kampagne richtet sich speziell an Men- schen in der Schweiz zwischen 50 und 69 Jah- ren (50+). Eine strategisch wichtige Zielgruppe für Lebensversicherer: Noch nie gab es in der Schweiz mehr Menschen im Alterssegment 50+ und auch künftig wird dieses Segment weiter wachsen.
Für die meisten Menschen 50+ läuft das fami- liäre und berufliche Leben in geordneten Bah- nen. Sie erkennen jedoch, dass ein neuer Le- bensabschnitt auf sie zukommt, der mit dem Bedürfnis nach Klärung von «Frühpensio- nierung, Rente/Kapitalbezug, Absicherung Pflegefall, Steueroptimierung, Wohneigentum, Nachlassplanung, allgemeine Vorsorge und Geldanlage» verbunden ist.
«Bedürfnisorientierung als zentraler Baustein»
Strategie
Die Beantwortung der Ausgestaltungsmöglich- keiten des neuen Lebensabschnittes durch eine individuelle Beratung stellt die eigentli- che Kernerwartung der Zielgruppe an die Marktleistung von Swiss Life dar. Denn: Kun- denbedürfnisse, Lebensformen und Lebens- vorstellungen sind vielfältiger als je zuvor. Eine seriöse und individuelle Bedürfnisaufnahme, Analyse und Lösungsgenerierung ist heutzuta- ge unumgänglich. Der Ansatz daher: Swiss Life platziert seine Beratungsangebote den Kern-themen entsprechend. Basierend auf dem Insight, dass die persönliche Beratung und die Informationsbereitstellung via Onlineplatt- formen das Kaufverhalten der 50+ Kunden am stärksten beeinflussen, werden dedizierte Landingpages zu den 7 Themengebieten er- stellt. Im Vordergrund steht dabei die Conver- sion-Optimierung dank dynamischer Kanal- aussteuerung, um das Mediabudgetmöglichst effektiv einzusetzen. Für eine entsprechende Dynamik bei Targeting und Budgetverteilung werden mehr als 10 unterschiedliche Perfor- mance-Kanäle programmatisch gebucht. Dies erlaubt eine flexible Platzierung des Kampa- gnenbudgets dort, wo es am meisten Wirkung erzielen kann.
Erfolg
Die maximale Bedürfnisorientierung und die programmatische Aussteuerung hat sich aus- gezahlt: Innerhalb von 10 Wochen konnte die Zielvorgabe von 500 Neukunden-Leads um mehr als das Doppelte übertroffen werden. Die Akquisitionskosten für Beratungsanfragen gegenüber firmeninternen Benchmarks wur- den um 62 % gesenkt, und knapp 80 % der Klicks konnten zielgerichtet in der Altersgrup- pe 50+ generiert werden.
